Wie entwickelst du eigentlich eine Marketingstrategie?

Fangen wir erst einmal von vorne an:
Wozu brauchst du überhaupt eine Marketingstrategie?​

Navi

Ganz allgemein dient deine Marketingstrategie dazu, dir einen sinnvollen Weg zu zeigen, wie du deine gesetzten Ziele erreichst. Sie ist also dein Navi (nur mit einer freundlicheren Stimme ;-)). Natürlich könntest du auch einfach drauf loslaufen und schauen, wo du so landest, die Richtung ändern, umdrehen und zurück gehen, wenn du in einer Sackgasse landest. Dann ist die Wahrscheinlichkeit, dass du dich verirrst und dir irgendwo im nirgendwo die Puste ausgeht, leider recht hoch. Also nimm dir die Zeit, verschwende keine Ressourcen und schalt dein Navi ein!

Damit dir dein Navi einen Weg vorschlagen kann, braucht es einen Startpunkt und ein Ziel. Und genauso gilt das für deine Marketingstrategie. Im ersten Schritt beginnst du mit einer Ist-Analyse, also wo dein Unternehmen gerade steht. 

Ganz konkret kann das zum Beispiel folgende Fragen umfassen:

  • Wie hoch ist dein aktueller Umsatz (pro Monat / Jahr)?
  • Wie viele Kunden hast du?
  • Welche Produkte bietest du an?
  • Welche Reichweite hast du bspw. über Facebook?
  • Wie bist du positioniert?
  • Wie hoch ist dein Bekanntheitsgrad in deiner Zielgruppe?
  • Wer sind aktuell deine Kunden?
  • ....

Wenn du weißt, wo du stehst, kannst du schauen, wo es hingehen soll.

Deine Ziele können sich zum Beispiel auf deinen Umsatz, deine Bekanntheit, Reichweite oder Kundenanzahl beziehen. Wichtig ist in jedem Fall, dass deine Ziele genau definierst. Um eine Route zu finden, muss dein Navi wissen, wo genau du hinwillst.

Vielleicht hast du schon einmal davon gehört, dass Ziele SMART sein müssen.

SMART Ziele
  • Spezifisch: Dein Ziel muss möglichst präzise definiert werden.

  • Messbar: Es muss überprüfbar sein, ob du dein Ziel erreicht hast.

  • Akzeptiert: Dein Ziel muss sowohl vom Empfänger als auch vom Adressaten angenommen werden.

  • Realistisch: Es muss möglich sein, dein Ziel zu erreichen.

  • Terminiert: Dein Ziel muss innerhalb eines bestimmten Zeitraums erreicht werden.

Schauen wir uns das einfach anhand eines Beispiels einmal an.

„Ich möchte mehr Umsatz.“

Schön. Aber wie viel mehr denn? Mit welchem Produkt? Bis wann? Und, und, und, …

 

SMART formuliert könnte dein Ziel z.B. so lauten:

„Im Vergleich zum Vorjahr möchte ich 2018 den Jahresumsatz meines Onlineshops um 30% steigern, indem ich zusätzlich zu nachhaltiger Schwangerschaftsbekleidung auch Babybekleidung anbiete.“

Klingt schon viel greifbarer, oder?

Ein Faktor, den du gerade in Bezug auf den Punkt „realistisch“ nicht aus den Augen verlieren solltest, ist dein Marketingbudget. Denn je nachdem welches Fortbewegungsmittel du dir leisten kannst, sieht deine Route anders aus.

Aber: klassisches Marketing hat Konkurrenz bekommen. Heutzutage musst du nicht mehr auf einem riesigen Marketingbudget sitzen, um deine Kunden zu erreichen.

Ade, 4P

Wenn es um die Entwicklung einer Marketingstrategie geht, wirst du bei Recherchen zwangsläufig auf die klassischen vier Grundpfeiler, die 4Ps Product, Placement, Price und Promotion stoßen. Jeder BWL-Student kann dir davon ein Lied singen.

Anfang 2013 erschien in der Harvard Business Review eine Studie, die die 4Ps neuinterpretiert und den Blickwinkel viel mehr auf den Kunden richtet. Hierfür wurde über 5 Jahre hinweg der Marketing-Mix von 500 Unternehmen und deren Kunden analysiert.

Das Ergebnis: 

SAVE

(Entschuldige bitte, aber wie viel treffender könnte ein Ansatz aus Green Marketing-Sicht noch heißen?!)

  • Solution (ehemals Product)
  • Access (ehemals Placement)
  • Value (ehemals Price)
  • Education (ehemals Promotion)

Die für dich relevanten Erkenntnisse?

1) Verlier dich nicht in deinem Produkt und seinen tollen Features.
Liefere deinem Kunden eine Lösung für sein Problem.

Dein Kunde kauft dein Waschmittel nicht, weil ihm Waschmittel so gut gefällt und er so unglaublich gern eine Flasche davon daheim rumstehen hat. Er hat schmutzige Kleidung, die auf umweltfreundliche Weise sauber werden soll. 

2) Konzentrier dich nicht auf einzelne Vertriebskanäle.
Schaffe deinem Kunden bestmögliche Verfügbarkeit.

Deine Kundin hat per Mail einen Newsletter zur neuen Herbstkollektion bekommen. In deiner App hat sie daraufhin ein Kleid genauer angesehen. Draußen hat es wie aus Eimern geschüttet. Also hat sie direkt bequem vom heimischen Sofa aus bestellt. 2 Tage später wird ihr das Kleid in die Arbeit geliefert. Die Farbe gefällt ihr leider doch nicht. Weil sie nachher ohnehin in der Gegend ist und sich nicht noch in die endlose Schlange auf der Post einreihen will, möchte sie es direkt im Laden zurückgeben. Dort entdeckt sie wiederum eine Jacke, die sie stattdessen kauft.

3) Fokussier dich nicht auf den Preis.
Kommuniziere deinem Kunden den Mehrwert, den du ihm bietest.

Welche Produktionskosten und Margen hinter deinem Preis stecken, interessiert deinen Kunden nicht. Zeige ihm stattdessen, dass der Kakaobauer in Ecuador durch den fairen Handel, seine Felder nachhaltig bewirtschaften und seine Kinder zur Schule schicken kann. So hat deine Schokolade keinen bitteren Nachgeschmack.

4) Ballere deinen Kunden nicht mit Werbung zu.
Schaffe lieber wertvolle Inhalte und lass ihn zu dir kommen.

Dein Kunde wird genau wie du jeden Tag mit Werbung zugemüllt. Non-Stop. Überall. Und fast immer wird er bei seiner eigentlichen Tätigkeit unterbrochen. Nach dem Lieblingssong im Radio kommt die nervige Werbung – gute Laune ade. Der spannende Artikel im Magazin? Unterbrochen von einer vollkommen irrelevanten Anzeige. Gib deinem Kunden die Chance, zu dir zu kommen, wenn es ihm passt. Biete ihm relevantes Wissen an. Zeig ihm in deinem Newsletter einen Blick hinter die Kulissen. Wie wurde seine Bambuszahnbürste produziert? Welchen Schaden für die Umwelt hat er vermieden, indem er sich gegen die Plastikzahnbürste entschieden hat? Such den Dialog mit deinem Kunden. 

Saskia Thieme

Du brauchst darüber hinaus Hilfe bei der Ausarbeitung deiner Marketingstrategie?

Gerade wenn du weder viel Zeit noch Budget zur Verfügung hast, kannst du es dir nicht leisten, beides auch noch zu verschwenden. Ich helfe dir dabei, deine Zeit und dein Budget gewinnbringend einzusetzen, damit du deine Ziele erreichst. Und deine grünen Produkte mehr Menschen.